Pri kúpe bytu si väčšina z nás myslí, že rozhoduje rozum. Porovnávame cenu, lokalitu, počet izieb či dostupnosť služieb v okolí. V skutočnosti však konečné „áno“ alebo „nie“ často padne ešte skôr, než si sadneme k tabuľke s parametrami. O tom, či byt zaujme, rozhoduje prvý dojem, atmosféra priestoru a pocit, ktorý v nás vyvolá. Práve tu sa začína realitná psychológia.
Keď rozhodne prvý pocit skôr než kalkulačka
Už prvý kontakt s nehnuteľnosťou vytvára v hlave kupujúceho obraz, ktorý sa mení len ťažko. Vstup do domu, stav spoločných priestorov, svetlo na chodbe či atmosféra po otvorení dverí majú výrazný vplyv na to, ako byt vnímame. Ak pôsobí upravene, svetlo a pokojne, mozog ho automaticky vyhodnotí ako príjemné a bezpečné miesto. Naopak, chaos alebo stiesnenosť dokážu vyvolať pocit nepohody, ktorý ani výhodná cena vždy nevyváži. Kupujúci sa podvedome pýta, či si v byte vie predstaviť svoj každodenný život. Ak je odpoveď znie kladná, nájde argumenty, prečo je kúpa správna. Ak tento pocit chýba, nastupujú pochybnosti, aj keď sú čísla priaznivé.
Prečo svetlo, farby a poriadok predávajú lepšie než argumenty
Významnú úlohu zohráva svetlo a celková čitateľnosť priestoru. Svetlé byty pôsobia väčšie, otvorenejšie a hodnotnejšie, zatiaľ čo tmavé miestnosti vyvolávajú pocit stiesnenosti. Podobne fungujú farby a zariadenie. Neutrálne riešenia umožňujú kupujúcemu premietnuť si do bytu vlastný život, kým príliš osobitý štýl ho môže nevedomky brzdiť v predstavivosti. Práve preto sa čoraz častejšie využíva home staging. Nejde o prikrášľovanie reality, ale o zjednodušenie vnímania priestoru. Uprataný a funkčne zariadený byt pomáha kupujúcemu rýchlejšie pochopiť, ako sa dá priestor využívať.
Výskumy zo zahraničia pritom potvrdzujú, že prvý dojem má na rozhodovanie kupujúcich výrazný vplyv. Podľa údajov americkej National Association of Realtors až83 % realitných maklérov uvádza, že upravený byt pomáha kupujúcim lepšie si predstaviť, ako by v ňom žili, a tým urýchľuje rozhodovanie. Ten istý report zároveň ukazuje, že približne 29 % maklérov zaznamenalo zvýšenie ponukovej ceny o 1 až 10 % vďaka stagingu a takmer polovica potvrdila, že nehnuteľnosť sa predala rýchlejšie než bez úprav.
Podobne hovoria aj dáta, ktoré ukazujú, že svetlé a vizuálne pokojné byty sa predávajú rýchlejšie než porovnateľné nehnuteľnosti bez úprav a kvalitnej prezentácie. Nejde pritom o luxusné zariadenie, ale o svetlo, poriadok a zrozumiteľnosť priestoru.
Čo musí priestor splniť, aby mu kupujúci uveril
Ani atraktívna lokalita sama o sebe nestačí. Kupujúci nehľadá len dobrú adresu, ale miesto, kde sa bude cítiť dlhodobo dobre. Ticho, výhľad, orientácia miestností či pocit súkromia patria medzi faktory, ktoré majú výrazný psychologický vplyv, hoci sa ťažko vyjadrujú číslami. Práve tieto neviditeľné prvky často rozhodujú o tom, prečo sa jeden byt predá rýchlo a iný zostáva v ponuke mesiace.
Rozdiel medzi úspešným a neúspešným predajom býva často v prezentácii. Byty, ktoré sú svetlé a vizuálne čisté, vzbudzujú dôveru. Kupujúci má pocit istoty a jasnosti, čo je pri veľkom životnom rozhodnutí kľúčové. Naopak, neprehľadná prezentácia alebo slabé fotografie dokážu znížiť hodnotu aj kvalitnej nehnuteľnosti.
