Spoločnosť UNIVERSAL maklérsky dom a.s. je jednou z najväčších a najstarších firiem, ktoré sa venujú finančnému sprostredkovaniu na Slovensku. Aké najčastejšie chyby robíme z pohľadu osobných financií? Na túto ale aj ďalšie otázky odpovedá riaditeľ externého predaja spoločnosti UNIVERSAL maklérsky dom a.s., zakladateľ nezávislej obchodnej divízie UBP (Universal Broker Pool), Miroslav Majcin.
Ako ste sa dostali k profesii finančného sprostredkovania a čo bolo to, čo vás presvedčilo začať podnikať v tomto sektore?
Vyštudoval som Fakultu Elektrotechniky a Informatiky na Slovenskej Technickej Univerzite v Bratislave, čo teda s obchodom a financiami na prvý pohľad nemá nič spoločné. Hneď po štátniciach som nastúpil ako špecialista podpory predaja v NN poisťovni, kde som sa časom prepracoval na pozíciu projektového manažéra. Jednou z mojich hlavných úloh bolo rozvíjať a obchodníkom z internej siete ako i maklérom „predať“ vtedy inovatívny celkom revolučný predajný nástroj s názvom „e-kalkulačku“. Práve pri tejto úlohe, ktorú sme s kolegami splnili nad očakávania, som znovu našiel svoju záľubu k obchodu ako takému. Moje nadšenie si všimlo aj vedenie, a ponúklo mi miesto na maklérskom oddelení. Ako broker manažér som dostal na starosť vybrané maklérske spoločnosti. Dané oddelenie sme s kolegami vybudovali v zásade od samého základu. Po šiestich rokoch som hľadal možnosti posunúť sa ďalej. Vietor ma však ťahal mimo vody veľkých korporácii, v ktorých som sa cítil pritesno. Hľadal som svoj priestor na sebarealizáciu a túžil som rozvíjať a tvoriť niečo vlastné. Svoj vlastný projekt. Po rokoch v poisťovacom biznise a skúsenostiach s maklérskym biznisom, som sa rozhodol podnikať práve v tomto sektore. Keď prišla od akcionárov spoločnosti UNIVERSAL Maklérsky Dom a.s. príležitosť vybudovať Broker Pool podľa vlastnej chute, neváhal som a ponuku som prijal. Spolu s generálnym riaditeľom Marcelom Zeleňákom, sme sa pustili do práce na projekte na zelenej lúke s výstižnou skratkou UBP – Universal Broker Pool.
Aké sú hlavné výzvy, ktorým čelíte ako riaditeľ externej siete Universal Maklérsky Dom a aké kroky robíte na ich prekonanie?
Jednou z najväčších výziev je nezdravý konkurenčný boj. Tak ako aj v iných odvetviach podnikania, tak aj v oblasti finančného sprostredkovania, existujú na trhu spoločnosti, ktoré dumpingovými cenami, v našom prípade neúmerne vysokými províznymi ponukami, tento trh deformujú. Z dlhodobého hľadiska je fungovanie s minimálnou či v niektorých prípadoch až s nulovou maržou, ekonomicky neudržateľné. Samozrejme, v krátkodobom horizonte to môže vyzerať ako úspešný podnikateľský model. Som však osobne presvedčený, že čas je spravodlivým receptom aj na takto fungujúce podniky, ktoré budú musieť postupom času svoju agresívnu obchodnú stratégiu jednoducho konsolidovať.
Rád hovorievam, že sme firma fungujúca na princípe H2H (Human To Human), teda firma ľudí pre ľudí. No a ďalšou veľkou výzvou je práve v prvom momente nájsť a následne si udržať v skutku dobrých, výkonných a svojim duchom silných ľudí. Takých obchodníkov, ktorý majú chuť a energiu podnikať ako i vnútorný motív sa posúvať vpred. S kolegami sa preto v zmysle porekadla „vrana k vrane sadá“, orientujeme na hodnotovo morálne a eticky nášmu obrazu obdobne založeným jedincov, či uceleným skupinám. Vyhľadávame takých, ktorí vážia hodnoty ako je nezávislosť, profesionalita a férovosť.
Ak sa pozrieme na udržateľnosť systému, je z nášho pohľadu kľúčovým práve ľudský „kapitál“. Svoju pozornosť vo firme preto upriamujeme na neustále zlepšovanie pracovného prostredia. Svojim kolegom poskytujeme prvotriedny servis v mnohých oblastiach. Zastrešenie ponúkame po stránke odbornej, technickej resp. technologickej, administratívnej, legislatívnej ako i v oblasti vzdelávania či osobnostného rozvoja. Do firemnej DNA patrí aj správne nastavenie #WorkLifeBalance. Sme presvedčení, nežijeme preto aby sme robili, ale robíme preto, aby sme žili. Z tejto myšlienky vznikol aj firemný „hastag“ #BornToLive, čo v jazyku nášho kmeňa znamená – zrodený pre život. Preto sú zo strany centrály spoločnosti pravidelne organizované športové, zábavné či iné voľnočasové podujatia. No a na záver mi nedá sa pochváliť prirodzene priateľskou, až rodinnou atmosférou. Za mňa osobne platí, že cestou k úspechu nie je súťaž, ale zdieľanie a spolupráca.
Dôkazom toho, že to robíme dobre, je viac ako 600 stabilných členov našej internej obchodnej siete a cez 30 externých podnikateľských subjektov (ďalších 200 licencovaných špecialistov), spolupracujúcich modernou formou broker-poolu.
Od svojho vzniku, teda od roku 2001, sa Universal Maklérsky Dom zameriava na neustále zvyšovanie profesionality svojich finančných sprostredkovateľov. Hlavným cieľom tohto progresu je pre našich klientov zabezpečiť službu vždy na maximálnej možnej kvalitatívnej úrovni tak, aby v každom momente zodpovedala moderným trendom a najnovším poznatkom. Vďaka dlhoročným skúsenostiam, už dnes dokážeme predvídať vhodné kroky do budúcna. Mohutné finančné a časové prostriedky preto investujeme do vývoja Fin-Tech nástrojov, ako je obľúbená a praktická klientská aplikácia iŠanón 3.0.
To, čo však musí platiť a platí vždy je, že pri všetkých našich aktivitách nepoľavujeme z nároku na etický prístup ku klientom, partnerom ako aj ku konkurencii.
Aké sú vaše aktivity smerom k zákazníckemu sektoru a čo robíte preto, aby ste zabezpečili maximálnu spokojnosť vašich klientov?
Prinášame nástroje, ktoré sú relevantné danej dobe. Veľa sa pozeráme aj smerom dopredu a dbáme na to, aby sme boli non stop čo najbližšie ku klientele. Keď sa niečo stane, stačí zdvihnúť telefón a zavolať. Náš klientský servis je založený na tom, aby konkrétna skúsenosť s našim servisom bola príjemná, rýchla, digitálna, bezpapierová. Aby sme boli zároveň ekologickí, ekonomickí a vždy dostupní. Preto sme sa s klientom vedeli spojiť aj v takej ťažkej dobe, ako bol covid. Sme plne vybavení na modernú dobu. Samozrejme vieme fungovať aj „po starom“.
Treba si tu tiež povedať, že na trhu dnes existuje viacero spoločností, ktoré vyvíjajú technológie s cieľom agentov čiastočne alebo úplne z biznisu finančného sprostredkovania vytlačiť. Naopak, v našej spoločnosti vyvíjame technológie, ktoré spájajú jedinečnú pridanú hodnotou našich špecialistov s potrebami klientov. Jednoducho spájame sprostredkovateľov a ich klientov prostredníctvom užívateľsky prívetivej a veľmi užitočnej aplikácií iŠanón 3.0
iŠanón bol, je a bude pre každého vždy zadarmo. Funguje na väčšine mobilných #smart zariadeniach fungujúcich na operačnom systéme iOS a Android, ako aj na počítačoch, či laptopoch. Vyskúšajte si ju! Vo finále vám dokáže zjednodušiť život.
Prostredníctvom nej môžete nahlásiť poistné udalosti. Je to bezpečná záloha vašich finančných, poistných a iných zmlúv. Nahrať si do nej môžete revíziu kotla, komína a iné praktické a bohužiaľ z času na čas potrebné dokumenty. V aplikácii tiež nájdete kontakt na všetky banky a poisťovne. Pre niekoho môže byť atraktívna možnosť uloženia si svojich zĺavových, či vernostných kartičiek. Pre viaceré životné úkony už nemusíte nikam chodiť, všetko sa dá vyriešiť bezpečne ONLINE. Napríklad aj nahlásenie poistnej udalosti. O tom ale inokedy.
Ako konkrétne pomáhajú klientom finanční sprostredkovatelia? V čom sú pre nich pri výbere finančných produktov užitoční?
Na začiatku je analýza finančného stavu konkrétnej rodiny alebo samostatne žijúcej osoby. Pozrieme sa na príjmy, výdaje a na neočakávané príležitostné situácie, ktoré by mohli ohroziť daný finančný rozpočet. Práve poistenie, ale aj iné finančné produkty slúžia na zabezpečenie rodiny pri takýchto neočakávaných situáciách. Medzi fatálne životné momenty patria napríklad trvalé následky po úraze, kritické choroby ako je rakovina, infarkt myokardu, invalidita, či dokonca smrť člena rodiny. Na základe zistení a analýzy aktuálnych a budúcich potrieb klienta, zostavíme finančný plán pozostávajúci z rôznych produktov. Výber, skladba a samotné nastavenie parametrov jednotlivých produktov závisí od toho, čo klient potrebuje/požaduje, aké má dlhodobé, či krátkodobé investičné ciele, ako znáša prípadne investičné riziko a podobne.. Napríklad, či sa chce zabezpečiť na dôchodok, alebo odkladať deťom na vysokoškolské štúdium, alebo cíti potrebu sa zabezpečiť pred prípadnou stratou schopnosti splácať svoje záväzky. Napríklad hypotekárny úver..
V čom sú vaše služby podľa vás výnimočné oproti konkurencii?
Máme viac ako dvadsaťročné skúsenosti a na základe nich vieme nastaviť pre klientov produkty, ktoré sú pre nich najvýhodnejšie nielen v danom čase, ale aj o dvadsať rokov. Druhou vecou je, že akýkoľvek nový produkt testujeme sami na sebe. Čiže, čo si nekúpime my (myslím tým náš manažment), to neponúkame druhým. Zisťujeme, aké sú riziká daného produktu, benefity a podobne. To znamená, že nič neprejde bez toho, aby sme to neotestovali.
Takisto sa stále vzdelávame. No máme aj technické pomôcky ako porovnávače, ktoré nás prevedú aktuálnym svetom. Vďaka tomu vieme, že vždy ponúkame aktuálny a čo najlepší produkt pre daného klienta. Taktiež máme vlastné know-how, ako konkrétny finančný plán postaviť. Na základe skúseností vieme doporučiť poistenie, zabezpečenie, či investičnú stratégiu vzhľadom na to, aké má daný klient potreby i ciele.
Kde robia Slováci najčastejšie chyby v oblasti osobných financií?
Jedna z chýb je, že sa správajú presne naopak ako v obchode. To znamená, že do obchodu ideme a kupujeme veci, ktoré sú v akcii. Ľudia z pohľadu investícií, keď sú veci = fondy/akcie/dlhopisy alebo aj bláznivé kryptomeny zlacnené, tak predávajú a keď sú drahé, tak si ich chcú kúpiť. Napríklad zlato, ktoré môže tvoriť nejakú časť portfólia, nakupujú, keď sa mu darí a jeho cena stúpa. Alebo ak vlastnia fondy, ktoré sú zlacnené, snažia sa ich rýchlo predať, a to pod cenu. A naopak, ak sa akciám znovu začne dariť, vtedy si ich chcú kúpiť. Toto je jedna zásadná chyba z pohľadu investícií.
Druhá vec z pohľadu poistenia je podpoistenie. Ľudia chcú šetriť tam, kde nemajú. Auto si poistia na plnú hodnotu, ale pritom majú životné poistenie častokrát veľmi zle nadimenzované. Tie poistenia nič neriešia. Napríklad majú poistenie v prípade zlomenej ruky, ale čo vážna choroba alebo invalidita, či smrť v prípade zabezpečenia hypotéky? Toto sú veľmi ťažké životné situácie, ktoré by malo poistenie pokrývať.
Ak to zhrniem, medzi najväčšie chyby Slovákov patrí nesprávne pochopenie poistenia, zle návyky z pohľadu investícií, neskoré vytváranie si rezerv na dôchodok. To uvedomenie si, že sa o mňa štát v starobe nepostará, prichádza neskoro, ak vôbec. Čo sa týka domácností alebo neživotných produktov, tak poistenie býva zastarané a nereflektuje zmenu trhových podmienok. Nezohľadňuje infláciu a podobne.
Ako vidíte rolu technológií v sektore finančného sprostredkovania?
Ako som uviedol vyššie, pre našich finančných špecialistov máme rôzne pomôcky, ktoré im zjednodušujú ich prácu. Význam technológií sa v našom segmente zvyšuje. Čiastočne nahrádzajú prácu agentov, odľahčujú ju. To znamená v praxi, že čísla sa prenechajú aplikácii a sprostredkovateľ sa môže potom sústrediť na inú pridanú hodnotu pre klienta, ktorá vyjde na povrch najmä počas likvidácie poistnej udalosti.
Ako hodnotíte súčasný stav finančného trhu v SR a v čom by sa mal podľa vás zlepšiť, aby obstál v konkurenčnom boji?
Aktuálne náš trh otriasa zmena hypotekárneho trhu, ktorý je výrazne utlmený. Táto situácia ovplyvňuje najmä finančných sprostredkovateľov, ktorí sa sústreďovali na tento typ produktu. Mnohokrát v tomto biznise preto končia. Trh menia aj samotné technológie. Stáva sa tiež, že banky alebo poisťovne obchádzajú sprostredkovateľov a snažia sa ľudí osloviť priamo. Z pohľadu finančných inštitúcií je to výhodnejšie, na druhej strane sa podľa mňa stráca pre klienta potrebná objektivita. Väčšina ľudí nevie zhodnotiť pre a proti daných produktov a môže sa to prejaviť na nižšej kvalite.
Do budúcna môžeme očakávať, že trh sa bude zužovať. Napríklad, čo sa týka povinného zmluvného poistenia vozidiel môžu chodiť autá z továrne už poistené. Už teraz môžeme vidieť, že je veľa operatívneho lízingu, v ktorom sú už poistenia zakomponované. Pole, v ktorom môžeme pôsobiť, sa zmenšuje. Takisto existuje viacero bánk, ktoré ponúkajú svoje produkty cez aplikácie a obchádzajú tým finančných sprostredkovateľov. Okrem toho prichádza k redukcii provízií, takže sa stráca motivácia i z našej strany.
My ako finanční agenti si musíme hľadať nové pole pôsobnosti a novú pridanú hodnotu pre klienta, ktorú mu vieme priniesť. Zároveň existuje požiadavka, aby sme za pomoc klientovi dostali nejakú odmenu. Bude to ťažké a budeme musieť vyhľadávať nové priestory, kde sa môžeme realizovať a pomáhať ďalej svojim klientom.
Čo by ste odporučili človeku, ktorý aktuálne začína podnikať vo finančnom sprostredkovaní?
V prvom rade by mal zabudnúť všetko, čo o finančnom sprostredkovaní doteraz počul. V druhom rade sa netreba ničoho báť a pustiť sa do toho. Ak sú aktivity, tak zaručene bude výsledok a nemusí disponovať databázou nabitou potencionálnymi klientmi. Potrebuje však mať zdravý sedliacky rozum. Podľa mňa ide o pekný biznis, v ktorom ľuďom pomáhame. Keď to bude robiť poctivo, a my ho to naučíme robiť, a zároveň pravidelne, tak si vie veľmi slušne zarobiť a žiť plnohodnotný život.
Informačný servis
