Medzi vôbec najslabšie oblasti patrili podľa výsledkov prieskumu analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj.
Priestor na zlepšenie pri predaji životného poistenia je pri zisťovaní klientskych potrieb súvisiacich so zriadením životného poistenia, následne aj pri správnej ponuke poistného produktu. Vyplynulo to z prieskumu spoločnosti Market Vision Slovakia. Medzi vôbec najslabšie oblasti patrili podľa výsledkov prieskumu analýza sekundárnych potrieb a následný krížový predaj, ako aj aktívna snaha o uzavretie obchodu hneď na mieste alebo aspoň dohodnutie termínu ďalšieho stretnutia.
Infolinky fungujú stále podobne
Celkové výsledky hodnotenia infolinky sa oproti predchádzajúcemu roku veľmi nezmenili. Väčšina poisťovní na infolinkách podľa výsledkov prieskumu naďalej informácie o životnom poistení neposkytuje. Štandardným postupom operátorov je odkázanie klienta na pobočku, pri dôslednejšom prístupe sprostredkujú operátori priamo stretnutie s poradcom poisťovne.
Rezervy existujú
Značné rezervy majú poradcovia podľa prieskumu v zisťovaní reálnych potrieb klienta. „Iba v 65 % prípadov bola analýza potrieb klienta dostatočná. V 25 % vykonali poradcovia iba čiastočnú analýzu a v 10 % sa neuskutočnila analýza vôbec,“ uviedla Daniela Šišuláková, projektová manažérka agentúry Market Vision Slovakia.
Pomohlo by lepšie informovanie
Výsledky preukázali aj nedostatky v bezprostredne nadväzujúcej ponuke správneho poistného riešenia klientovej situácie. V 12 % prípadov nebolo poistenie nastavené na dostatočnú poistnú ochranu a niektorí poradcovia skôr uprednostnili sporiacu zložku pred krytím rizík. „Priestor na zlepšenie je aj v podrobnejšom informovaní o jednotlivých produktových parametroch. Zhruba polovica poradcov vôbec nevysvetlí klientovi podstatu fungovania životného poistenia a len v 66 % prípadov informujú o rozsahu a limitoch poistného krytia,“ uviedla Šišuláková.
Agentúra Market Vision Slovakia uskutočnila prieskum koncom roka 2015 formou mystery shoppingu v celkovom rozsahu 120 navštívených pobočiek v 12 poisťovniach. Štúdia hodnotila kvalitu predaja životného poistenia v pobočkovej sieti poisťovní pôsobiacich na slovenskom poistnom trhu.
